Маржинальность товаров на Ozon — как ее посчитать, какая считается хорошей и как увеличить маржу?

В последнее время всё больше продавцов задумываются о переходе на Озон, так как там в отличие от Вайлдберриз нет платных приемок и не так часто повышаются комиссии и тарифы. Однако, как показывает практика, многие продавцы на Озоне сталкиваются с низкой прибылью в общем объеме выручки, поэтому торговать на ВБ все равно оказывается выгоднее (даже несмотря на высокие штрафы и платные приемки товаров на склады маркетплейса).

✅ Рассмотрим в этой статье подробнее, почему торговать на Озоне зачастую оказывается не так выгодно, как на Вайлдберриз, и как можно повысить маржинальность торговли.

Как посчитать маржинальность товара на Озон

Маржинальность — это один из основных бизнес-показателей в торговле (в том числе на маркетплейсах). Маржинальность показывает долю прибыли в каждом рубле выручки и измеряется в процентах:

Маржинальность никогда не превышает 100%, зато может быть отрицательной (если прибыль получается отрицательной, т.е. расходы продавца превышают доходы). Таким образом, этот показатель является основной метрикой эффективности бизнеса. По общепринятым нормам высокой (или хорошей) считается маржинальность на уровне 20-30% и выше.

❌ Основная проблема при расчете маржинальности товаров на Вайлдберриз и Озон — это правильно посчитать все расходы, которые влияют на себестоимость товара. Сюда входят затраты на закупку или производство, расходы на логистику и хранение, комиссии и штрафы маркетплейса, затраты на продвижение (рекламу), налоги и прочее. Причем тарифы и комиссии маркетплейса в разных товарных категориях сильно отличаются.

Рассчитать и учесть все эти показатели вручную при большом количестве артикулов бывает очень проблематично, поэтому для автоматизации учета используются специальные сервисы.

Где выгоднее торговать — на Озон или Вайлдберриз?

Ответ на этот вопрос напрямую зависит от того, в какой категории торгуются ваши товары и какие у вас при этом постоянные и переменные расходы. Например, в 2024 году Озон предоставляет лучшие условия для продажи одежды, обуви и аксессуаров. Площадка сейчас активно инвестирует в категорию Fashion и предлагает селлерам самые выгодные условия:

• комиссию 13% с продаж на FBO до 31 декабря 2025 года;
• скидку 50% на стоимость доставки со складов;
• бесплатное размещение товаров на складах до конца 2024 года;
• бесплатное продвижение товара, если на него установлена выгодная цена.

Таким образом, для товаров в категориях Ozon Fashion сейчас есть возможность получить максимальную доходность, пока сохраняются такие выгодные условия торговли (однако в этой категории всегда высокая конкуренция, поэтому раскрутиться быстро вряд ли получится).

Как выгодно продавать на Озоне и не уйти в минус

Есть популярное мнение, что Ozon больше подходит для новичков. Отчасти это справедливо: бесплатная регистрация, отсутствие денежных штрафов и более лояльные правила для селлеров действительно делают эту площадку привлекательной для тех, кто еще не торговал на маркетплейсах. Однако такое впечатление может быть обманчивым.

Принимая решение, стоит ли выходить на Озон в 2024 году, нужно:

1. Правильно выбрать товар. Все продавцы Ozon имеют в личном кабинете доступ к разделу «Аналитика — Популярные товары». Здесь есть список товаров, которые пользовались наибольшим спросом за последние 28 дней. Проанализировав данные, можно расширить свой ассортимент позициями с высокими шансами стать бестселлерами. Premium-продавцы дополнительно получают доступ к аналитике недостающих товаров (со списком товаров, которые пользовались наибольшим спросом в России за последние 28 дней и которых нет на OZON) и поисковых запросов (статистика самых популярных запросов покупателей).
2. Ознакомиться со списком всех дополнительных услуг и комиссий маркетплейса. Нередки ситуации, когда селлер начинает торговлю сразу на нескольких торговых площадках, но только на Озоне уходит в минус именно из-за скрытых платежей, которые маркетплейс может начислять даже спустя время после продаж.
3. Понять, как начисляются штрафы. Если на Wildberries штрафы вычитают из выручки, то на Ozon действует балльная система. За нарушения поставщик или личный кабинет получает штрафные баллы. Если правила нарушаются систематически, то маркетплейс может заблокировать или деактивировать карточки товаров и даже аккаунт целиком. Возможно расторжение договора с площадкой. Однако система штрафов гибкая: некоторые баллы имеют срок действия и сгорают, как только он истечет. Кроме того, начисление штрафных баллов можно оспорить.

Как повысить маржинальность на Озон (7 советов)

Продавец не может повлиять на все факторы, которые оказывают действие на маржинальность торговли на Ozon. Наличие конкуренции, правила маркетплейса и общая рыночная ситуация — это то, что находится вне зоны влияния селлеров.

Поэтому важно сосредоточиться на том, на что может повлиять продавец, а именно:

1. Следить за расходами и пересчитывать unit-экономику товаров. Это важно, так как себестоимость продукции растет, а условия сотрудничества с маркетплейсами постоянно меняются. Кроме того, нередки ситуации, когда селлер не обращает внимания на «небольшие» затраты, например, отзывы за баллы на Ozon. В результате обороты могут быть большими, а маржинальная прибыль — низкой.

2. Расширять географию поставок. Это позволяет товару занимать более высокие позиции в поиске, повышает количество заказов благодаря ускорению доставки, а также удешевляет логистику. Можно изучить отчеты по региональным продажам и выяснить, откуда и в каком количестве исходят заказы. Отгрузка товара на склады в регионах, где он пользуется спросом, может существенно увеличить количество заказов и поднять карточку товара.

   ✅ А чтобы понять, сколько единиц товара нужно грузить на конкретный склад Ozon, используйте сервис «Поставлено», который учитывает имеющиеся остатки и товары в пути и рассчитывает количество нужных единиц для отгрузки на необходимый период.

3. Перераспределять товары на склады с небольшими расходами на логистику. В случае с Ozon — отгружать товар исходя из кластера заказа. Особенно актуально для низкомаржинальных товаров.
4. Следить за остатками. Плашка «нет в наличии» сводит на нет все усилия по продвижению: карточка товара занимает более слабые позиции в выдаче, а выручка теряется.
5. Снижать срок оборачиваемости товара, то есть количество дней, за которое продается запас на складе. Чем ниже оборачиваемость, тем быстрее окупаются вложения и начинает поступать прибыль.
6. Снижать закупочную цену, пользоваться скидками от поставщиков. Например, если грамотно спланировать логистику, то можно начать закупаться большими партиями. В этом случае повышается вероятность того, что поставщик одобрит скидку.
7. Вывести из оборота товары, которые негативно влияют на карточку товара. Это бракованные позиции, которые попадают к одному клиенту, возвращаются на склад и снова отправляются к покупателю. Клиенты ставят низкие оценки, рейтинг товара падает, что влечет за собой ухудшение позиций в выдаче. Чтобы этого не происходило, следует отслеживать такие товары по штрихкоду посылки и делать возврат через службу поддержки маркетплейса.