Продавая товары на маркетплейсах, продавец может выбрать, где хранить свои товары перед отправкой заказа — у себя или на складе самого маркетплейса. От этого зависит скорость доставки заказа, расходы продавца на логистику и множество других параметров, которые могут быть незаметны рядовым покупателям, но сильно влияют на экономику продаж. С учетом этого различают две основные схемы работы на маркетплейсах — FBS и FBO. Но независимо от того, какую схему работы выбрал продавец, товары все равно будут продаваться через витрину маркетплейса.
💡 В этой статье подробнее рассмотрим достоинства и недостатки каждого из форматов работы с маркетплейсами, а также дадим практические советы по выбору модели сотрудничества.
Что такое FBO и FBS (определения)
-
При FBO (Fulfillment by Operator) заказы собирает и доставляет конечному покупателю маркетплейс. Задача продавца — вовремя привозить новые партии товаров на склад и следить за остатками, а вот новые заказы отслеживать не надо.
Слово Operator нередко заменяют на название торговой площадки. Так, на Wildberries эта схема называется FBW, на Ozon — FBO (здесь O = Ozon), на Яндекс.Маркете — FBY.
- При FBS (Fulfillment by Seller) продавец хранит товары у себя: на собственном складе или даже в квартире, если объемы невелики. При таком типе сотрудничества упаковывать, маркировать и отгружать товары на склад маркетплейса для дальнейшей доставки нужно самому селлеру отдельно под каждый заказ.
Попробовать сервис «Поставлено!»
Чтобы понять, сколько единиц товара нужно грузить на склады маркетплейса по схеме FBO, используйте наш сервис «Поставлено!» (работает с WB и Ozon).
Доставка со склада маркетплейса — FBO
При выборе этого формата от продавца требуется промаркировать и упаковать товар таким образом, как этого требуют правила маркетплейса, а после — отвезти новую партию на склад оператора. При этом можно отправлять товары не только по всей стране, но и за границу.
FBO освобождает продавца от ежедневной сборки и отгрузки товаров под новые заказы, однако селлеру необходимо следить за остатками на складе.
Такая схема доступна на Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркете и других популярных площадках.
Плюсы и минусы сотрудничества по схеме FBO
Ниже — достоинства и недостатки такого формата работы для продавцов.
| Плюсы FBO |
Минусы FBO |
|
Быстрая доставка — минимум на сутки быстрее, чем со склада продавца.
Экономия времени: не нужно самостоятельно обрабатывать и отслеживать новые заказы, а также заниматься возвратами.
Более высокая позиция в поиске — как правило, первые строки в выдаче занимают товары, которые находятся на складе маркетплейса.
Возможность пользоваться региональными складами, что облегчает онлайн-торговлю на территории всей России.
Экономия на аренде — на склад маркетплейса можно отправить большую поставку, следовательно, собственный склад не нужен, а при необходимости можно использовать перевалочные пункты для маркировки и сортировки.
|
Комиссия выше, чем при модели FBS. Объяснить это можно тем, что маркетплейсы как бы берут с продавцов плату за то, что самостоятельно обрабатывают заказы.
Платные приемка и хранение товаров на складе. Из этого правила есть исключения, однако такие варианты предлагают не все маркетплейсы.
«Заморозка» денег в товаре — если товар попал на склад, то забрать его обратно будет долго и дорого. Иногда приходится снижать цену, чтобы избавиться от остатков.
Склады есть не в каждом городе — возможно, поставки придется возить в другую область.
Загруженность складов. Из-за этого маркетплейсы нередко приостанавливают прием новых поставок. Если не забронировать слот для отгрузки заранее, а товары уже заканчиваются, придется везти поставку на другой склад, иначе карточка товара опустится в выдаче.
Могут пострадать товарный вид и фирменная упаковка продукции.
Не получится удалить и завести новую карточку товара, получившего несправедливые отрицательные отзывы. Нужно ждать, пока он закончится на складе маркетплейса.
|
Доставка со склада продавца — FBS
Выбирая этот вариант, продавец будет хранить товары у себя и самостоятельно следить за новыми заказами. Как только поступит заказ, селлеру нужно упаковать его и отвезти в пункт приема заказов маркетплейса, а оператор доставит товар покупателю. Все крупные операторы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress и Мегамаркет) предлагают такую возможность.
Плюсы и минусы формата FBS
Отметим основные достоинства и недостатки такого типа сотрудничества.
| Плюсы FBS |
Минусы FBS |
|
Хранить товары на своем складе дешевле. Особенно хорошо видна разница, если есть остатки, неликвид или внушительный запас топ-товаров.
Комиссия оператора ниже на несколько процентов, чем при FBO.
Нет проблем с лимитами по отгрузке, а приемка товара бесплатная.
Как правило, более дешевая логистика. Особенно актуально для крупногабаритных товаров.
Закупать товар заранее не обязательно — например, при сотрудничестве с надежным производителем напрямую. В подобном случае можно забирать у него товары для заказа, не храня ничего у себя.
Товары не «замораживаются» на складе, как в случае с ФБО.
Надежность упаковки. Это не защищает от повреждений при транспортировке, однако снижает их вероятность.
Возможность добавить к заказу комплимент от магазина — пробник, открытку, чай и другие.
Карточка не связана с остатками — ее можно удалить, если появятся отрицательные отзывы.
|
Покупатели видят более долгий срок доставки. Площадки ставят дату с запасом, так как не могут быть уверены в том, что продавец оперативно отправит товар.
Товары ранжируются намного хуже, чем при FBO. Рекламировать их дороже, а иногда и вовсе невозможно.
Количество «бумажной» работы больше, чем при использовании склада маркетплейса.
Обработка новых заказов требует много времени. Иногда выгоднее перейти на FBO, чем нанимать отдельного человека для работы с заказами.
Нужно вовремя доставить товар в пункт приема. Если не уложиться в срок, можно получить штраф.
|
Что выгоднее — FBO или FBS?
На этот вопрос нет универсального ответа. На выбор формата сотрудничества влияет множество факторов: логистика, возможность недорого хранить товары у себя, наличие свободного времени, маржинальность товара, его габариты и многие другие.
Однако есть некоторые закономерности, на которые следует обратить внимание, прежде чем принимать окончательное решение.
| Когда подойдет FBO |
Когда подойдет FBS |
|
Для нехрупких товаров.
Для повседневных товаров, которые не залеживаются на складе: бытовая химия, базовая одежда и так далее.
Если доставка на региональный склад не съест всю прибыль.
Если хранить товар на складе маркетплейса выгоднее, чем содержать собственный склад и обрабатывать заказы.
При больших объемах продаж высокомаржинальных товаров.
|
Для объемных товаров.
Для товаров, которым требуется дополнительная упаковка.
Для ниш, в которых еще нет высокой конкуренции, например, если продукция редкая.
Для товаров, которые нельзя продавать по FBO, например, склад Ozon не принимает зеркала, автомобильные аккумуляторы и большую часть строительно-отделочных материалов.
Если нужно протестировать, как пойдут продажи.
Если есть помещение, где товары можно хранить бесплатно или недорого.
Если товары продаются большими объемами, но с невысокой маржой.
|
✅ Селлеры могут не только переходить с одной модели сотрудничества на другую, но и совмещать их. Например, бывает выгодно продавать популярные товары по FBO, чтобы не тратить время на слишком частые поездки в пункт приема, а остальные — по FBS.
