Продавая товары на маркетплейсах, продавец может выбрать, где хранить свои товары перед отправкой заказа — у себя или на складе самого маркетплейса. От этого зависит скорость доставки заказа, расходы продавца на логистику и множество других параметров, которые могут быть незаметны рядовым покупателям, но сильно влияют на экономику продаж. С учетом этого различают две основные схемы работы на маркетплейсах — FBS и FBO. Но независимо от того, какую схему работы выбрал продавец, товары все равно будут продаваться через витрину маркетплейса.
💡 В этой статье подробнее рассмотрим достоинства и недостатки каждого из форматов работы с маркетплейсами, а также дадим практические советы по выбору модели сотрудничества.
Телеграм-бот «Поставлено!»
Если вы еще не используете наш бесплатный телеграм-бот @POSTAVLENOru_BOT, то самое время попробовать!
Он присылает уведомления, когда появляются свободные слоты для приемки товаров на складах Wildberries (поиск лимитов), а также выдает подборки складов, чтобы обеспечить максимальную скорость доставки заказов 👇
Что такое FBO и FBS (определения)
-
При FBO (Fulfillment by Operator) заказы собирает и доставляет конечному покупателю маркетплейс. Задача продавца — вовремя привозить новые партии товаров на склад и следить за остатками, а вот новые заказы отслеживать не надо.
Слово Operator нередко заменяют на название торговой площадки. Так, на Wildberries эта схема называется FBW, на Ozon — FBO (здесь O = Ozon), на Яндекс.Маркете — FBY.
- При FBS (Fulfillment by Seller) продавец хранит товары у себя: на собственном складе или даже в квартире, если объемы невелики. При таком типе сотрудничества упаковывать, маркировать и отгружать товары на склад маркетплейса для дальнейшей доставки нужно самому селлеру отдельно под каждый заказ.
Доставка со склада маркетплейса — FBO
При выборе этого формата от продавца требуется промаркировать и упаковать товар таким образом, как этого требуют правила маркетплейса, а после — отвезти новую партию на склад оператора. При этом можно отправлять товары не только по всей стране, но и за границу.
FBO освобождает продавца от ежедневной сборки и отгрузки товаров под новые заказы, однако селлеру необходимо следить за остатками на складе.
Такая схема доступна на Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркете и других популярных площадках.
Плюсы и минусы сотрудничества по схеме FBO
Ниже — достоинства и недостатки такого формата работы для продавцов.
| Плюсы FBO |
Минусы FBO |
|
Быстрая доставка — минимум на сутки быстрее, чем со склада продавца.
Экономия времени: не нужно самостоятельно обрабатывать и отслеживать новые заказы, а также заниматься возвратами.
Более высокая позиция в поиске — как правило, первые строки в выдаче занимают товары, которые находятся на складе маркетплейса.
Возможность пользоваться региональными складами, что облегчает онлайн-торговлю на территории всей России.
Экономия на аренде — на склад маркетплейса можно отправить большую поставку, следовательно, собственный склад не нужен, а при необходимости можно использовать перевалочные пункты для маркировки и сортировки.
|
Комиссия выше, чем при модели FBS. Объяснить это можно тем, что маркетплейсы как бы берут с продавцов плату за то, что самостоятельно обрабатывают заказы.
Платные приемка и хранение товаров на складе. Из этого правила есть исключения, однако такие варианты предлагают не все маркетплейсы.
«Заморозка» денег в товаре — если товар попал на склад, то забрать его обратно будет долго и дорого. Иногда приходится снижать цену, чтобы избавиться от остатков.
Склады есть не в каждом городе — возможно, поставки придется возить в другую область.
Загруженность складов. Из-за этого маркетплейсы нередко приостанавливают прием новых поставок. Если не забронировать слот для отгрузки заранее, а товары уже заканчиваются, придется везти поставку на другой склад, иначе карточка товара опустится в выдаче.
Могут пострадать товарный вид и фирменная упаковка продукции.
Не получится удалить и завести новую карточку товара, получившего несправедливые отрицательные отзывы. Нужно ждать, пока он закончится на складе маркетплейса.
|
Доставка со склада продавца — FBS
Выбирая этот вариант, продавец будет хранить товары у себя и самостоятельно следить за новыми заказами. Как только поступит заказ, селлеру нужно упаковать его и отвезти в пункт приема заказов маркетплейса, а оператор доставит товар покупателю. Все крупные операторы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, AliExpress и Мегамаркет) предлагают такую возможность.
Плюсы и минусы формата FBS
Отметим основные достоинства и недостатки такого типа сотрудничества.
| Плюсы FBS |
Минусы FBS |
|
Хранить товары на своем складе дешевле. Особенно хорошо видна разница, если есть остатки, неликвид или внушительный запас топ-товаров.
Комиссия оператора ниже на несколько процентов, чем при FBO.
Нет проблем с лимитами по отгрузке, а приемка товара бесплатная.
Как правило, более дешевая логистика. Особенно актуально для крупногабаритных товаров.
Закупать товар заранее не обязательно — например, при сотрудничестве с надежным производителем напрямую. В подобном случае можно забирать у него товары для заказа, не храня ничего у себя.
Товары не «замораживаются» на складе, как в случае с ФБО.
Надежность упаковки. Это не защищает от повреждений при транспортировке, однако снижает их вероятность.
Возможность добавить к заказу комплимент от магазина — пробник, открытку, чай и другие.
Карточка не связана с остатками — ее можно удалить, если появятся отрицательные отзывы.
|
Покупатели видят более долгий срок доставки. Площадки ставят дату с запасом, так как не могут быть уверены в том, что продавец оперативно отправит товар.
Товары ранжируются намного хуже, чем при FBO. Рекламировать их дороже, а иногда и вовсе невозможно.
Количество «бумажной» работы больше, чем при использовании склада маркетплейса.
Обработка новых заказов требует много времени. Иногда выгоднее перейти на FBO, чем нанимать отдельного человека для работы с заказами.
Нужно вовремя доставить товар в пункт приема. Если не уложиться в срок, можно получить штраф.
|
Что выгоднее — FBO или FBS?
На этот вопрос нет универсального ответа. На выбор формата сотрудничества влияет множество факторов: логистика, возможность недорого хранить товары у себя, наличие свободного времени, маржинальность товара, его габариты и многие другие.
Однако есть некоторые закономерности, на которые следует обратить внимание, прежде чем принимать окончательное решение.
| Когда подойдет FBO |
Когда подойдет FBS |
|
Для нехрупких товаров.
Для повседневных товаров, которые не залеживаются на складе: бытовая химия, базовая одежда и так далее.
Если доставка на региональный склад не съест всю прибыль.
Если хранить товар на складе маркетплейса выгоднее, чем содержать собственный склад и обрабатывать заказы.
При больших объемах продаж высокомаржинальных товаров.
|
Для объемных товаров.
Для товаров, которым требуется дополнительная упаковка.
Для ниш, в которых еще нет высокой конкуренции, например, если продукция редкая.
Для товаров, которые нельзя продавать по FBO, например, склад Ozon не принимает зеркала, автомобильные аккумуляторы и большую часть строительно-отделочных материалов.
Если нужно протестировать, как пойдут продажи.
Если есть помещение, где товары можно хранить бесплатно или недорого.
Если товары продаются большими объемами, но с невысокой маржой.
|
✅ Селлеры могут не только переходить с одной модели сотрудничества на другую, но и совмещать их. Например, бывает выгодно продавать популярные товары по FBO, чтобы не тратить время на слишком частые поездки в пункт приема, а остальные — по FBS.
Телеграм-канал «Поставлено!»
Самый крупный канал по теме поставок на склады Wildberries и Ozon! Делимся самыми актуальными исследованиями о том, как зарабатывать больше на маркетплейсах при помощи оптимизации поставок.
Уже 25000 человек нашли для себя пользу и подписались 👇
Другие статьи на нашем сайте:
