В сентябре 2025 года Вайлдберриз начал тестировать новые алгоритмы ценообразования и представил новые инструменты для регулирования цен на товары. В первом варианте продавцам было предложено заморозить цену на товары в рамках акции «Поддержка продаж (beta)», получив за это повышенную скидку WB (которую по привычке многие продолжают называть СПП — скидка постоянного покупателя). Однако после получения от селлеров негативной обратной связи этот инструмент в доработанном виде переехал из календаря акций в личные кабинеты продавцов под названием «Привлекательная цена» (раздел «Цены и скидки»). Сейчас его тестирование продолжается, и продавцы продолжают отмечать большой разброс цен и размера скидки ВБ, что очень сильно влияет на план продаж и размер прибыли.
Чтобы правильно рассчитать, сколько единиц товаров нужно грузить на любые склады Wildberries и Ozon, используйте сервис «Поставлено!»
Он автоматически учтет остатки и товары в пути и подскажет количество нужных единиц для отгрузки с учетом географии заказов, спроса и сезонности 👇
Что такое привлекательная цена на ВБ
С сентября 2025 года Wildberries рассчитывает для каждой карточки товара рекомендованную стоимость, которая показывается в столбце «Привлекательная цена». На нее влияет большое количество разных факторов, в первую очередь — это данные о реальных продажах вашего товара, в том числе в ходе акций. Алгоритм считает на основе исторических данных, по какой цене товар будет наиболее привлекателен для покупателей, и рекомендует ее в личном кабинете селлера в разделе «Цены и скидки». Данные, влияющие на размер привлекательной цены, ВБ будет пересчитывать с определенной периодичностью (пока не известно, как часто).
🔔 Формально цена, рассчитанная алгоритмами ВБ, носит для селлеров рекомендательный характер и просто подсказывает продавцам, как сделать свои продажи более эффективными. Однако самое главное — это как «привлекательная цена» влияет на СПП (скидку WB):
- Если продавец установит стоимость товара (с учетом размера своей скидки) на уровне или ниже «привлекательной цены», то ВБ предоставляет товару дополнительную поддержку в виде повышенной скидки WB (СПП).
- Если же установленная продавцом стоимость товара будет выше, чем в столбце «Привлекательная цена», то повышенная скидка WB не предоставляется.
Конкретные значения базового и повышенного размера скидки WB зависят от категории товара и других факторов (например, в категории товаров для здоровья базовый размер СПП сейчас составляет 10%, а повышенный — 30%). Кроме того, в последние недели СПП на ВБ сама по себе нестабильная и может часто меняться, в том числе в течение одного дня (независимо от действий продавца). Поэтому на практике могут быть такие случаи, когда продавец установил цену на уровне рекомендованной ВБ, однако СПП не выросла, а даже уменьшилась. Причем у некоторых селлеров СПП вообще пропадает (обнуляется), однако в течение некоторого времени (несколько часов или дней) возвращается назад.
❌ Обратите внимание, что для некоторых товаров ВБ пока не рассчитал привлекательную цену, потому что для них по разным причинам не хватает данных для расчета. В этом случае в столбце «Привлекательная цена» в личном кабинете ВБ будет стоять прочерк. Оптимальная цена появится там сразу после того, как алгоритм ВБ соберет достаточное количество данных.
Что такое СПП и почему она меняется
Скидка WB (старое название — СПП) — это дополнительная скидка на ваши товары, которую ВБ предоставляет покупателям за свой счет. Эта скидка не влияет на размер выплат, которые Вайлдберриз перечисляет продавцам за продажу товара (формально СПП «сидит» в размере комиссии ВБ, которую маркетплейс забирает себе за продажу товара). При этом покупатели видят цену на товар уже с учетом СПП и зачастую даже не догадываются о ее существовании.
✅ По сути, СПП выступает в роли инструмента, благодаря которому ВБ осуществляет поддержку продаж, фактически субсидируя покупки на площадке. Размер СПП может составлять 30-50% от цены, установленной продавцом, благодаря чему Вайлдберриз зачастую предлагает минимальные цены на товары в сравнении с другими российскими маркетплейсами и интернет-магазинами. Покупатели при этом, как известно, «голосуют рублем», поэтому объем продаж и размер выручки на площадке постоянно увеличивается.
Очевидно, что размер СПП является важным фактором, влияющим на продажи товаров на Вайлдберриз. Чем больше скидка ВБ, тем при прочих равных ниже цена товара и тем выше его продажи (продавец при этом получает доход с полной стоимости товара без учета скидки ВБ). В связи с этим многие продавцы злоупотребляют этим инструментом, увеличивая цену на товар при увеличении СПП и снижая при ее уменьшении (таким образом, что для покупателя стоимость товара оставалась неизменной). Для этого широко используются специальные сервисы — репрайсеры, которые отслеживают размер СПП на товар и удерживают его цену для покупателя на заданном уровне, автоматически меняя стоимость товара, установленную продавцом. В связи с этим маркетплейсы борются с использованием репрайсеров, поскольку они ломают всю логику предоставления скидки ВБ и мешают влиять на ценообразование.
🆘 В конечном счете именно из-за этого Вайлдберриз начал менять в сентябре 2025 года алгоритмы предоставления СПП, жестко привязав размер скидки к внутренним ценам, которые устанавливает продавец в карточке товара. Сначала была попытка сделать это через полную заморозку текущих цен в рамках акции «Поддержка продаж (beta)», а сейчас для каждого товара рассчитывается его «привлекательная цена», при соблюдении которой ВБ будет оказывать товару дополнительную поддержку в виде повышенной СПП.
Кроме того, поскольку СПП является важным фактором, стимулирующим продажи на маркетплейсе, в некоторых случаях ВБ может по своему усмотрению предоставлять повышенную скидку отдельным продавцам, работающим по модели FBO (FBW), чтобы разгрузить склады и освободить их для новых товаров (например, в связи с окончанием летнего сезона многие сезонные товары получили на короткое время СПП 50% и даже больше). Также повышенная СПП часто предоставляется новинкам, чтобы они быстрее включались в продажи и конкурировали со старыми товарами за счет привлекательной цены.
✅ Таким образом, поскольку на конечную стоимость товара для покупателя влияет не только продавец, но и сам Вайлдберриз, селлерам нужно внимательно анализировать спрос на свои товары и правильно рассчитывать объемы поставок с учетом СПП. Автоматически учитывать все эти факторы и опираться на реальные темпы продаж при планировании поставок на склады ВБ можно с помощью сервиса «Поставлено!» 👇
Самый крупный канал по теме поставок на склады Wildberries и Ozon! Делимся самыми актуальными исследованиями о том, как зарабатывать больше на маркетплейсах при помощи оптимизации поставок.
Уже 30000 человек нашли для себя пользу и подписались 👇