Торговля на маркетплейсах — это один из наиболее доступных видов бизнеса в России, особенно для малого и среднего предпринимательства. Благодаря низкому порогу входа, хорошо развитой инфраструктуре и широкому охвату аудитории этот вид онлайн-торговли позволяет быстро окупать вложения и получать высокий доход. Однако для достижения успеха требуются знания, готовность инвестировать в продвижение, умение выделяться на фоне конкурентов, адаптироваться к постоянным изменениям, а также оптимизировать затраты.
При этом считается, что начать продавать свой товар проще на Озон, и во многом это справедливо: бесплатная регистрация (новым продавцам не нужно платить гарантийный взнос, как на Вайлдберриз), отсутствие денежных штрафов и более лояльные правила действительно делают эту площадку более привлекательной для новичков. Однако такое впечатление может быть обманчивым, потому что раскрутить свой магазин может оказаться сложнее (в первую очередь, это зависит от вашей ниши и уровня конкуренции в ней).
Чтобы правильно рассчитать, сколько единиц товаров нужно грузить на любые склады Wildberries и Ozon, используйте сервис «Поставлено!»
Он автоматически учтет остатки и товары в пути и подскажет количество нужных единиц для отгрузки с учетом спроса и сезонности 👇
Плюсы и минусы выхода на Озон со своим товаром
Прежде всего, нужно отметить общие плюсы и минусы, которые характерны для всех крупных российских маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет) в сравнении с другими видами онлайн-торговли.
| Плюсы торговли на маркетплейсах | Минусы торговли на маркетплейсах |
|---|---|
| ● Низкий порог входа. Для старта не требуется значительных инвестиций. Например, можно начать с небольшого ассортимента товаров. Нет необходимости открывать оффлайн-магазин или самому разрабатывать сложный интернет-магазин. Можно не переплачивать за аренду.
● Большая аудитория. Все крупные российские маркетплейсы предоставляют доступ к миллионам потенциальных клиентов без необходимости самостоятельного продвижения своего интернет-магазина. ● Доверие покупателей. Покупатели склонны доверять крупным платформам, так как они дорожат своей репутацией, предлагают гарантии качества и возврата. ● Удобство логистики. Многие маркетплейсы предлагают услуги хранения, упаковки и доставки, что снижает нагрузку на селлера. ● Инструменты аналитики. Маркетплейсы предоставляют отчеты по продажам, аналитические инструменты и рекомендации, которые помогают улучшить бизнес-стратегию. |
● Высокие тарифы и комиссии. Маркетплейсы берут комиссию за размещение товаров, хранение, обработку заказов и доставку, что снижает прибыль.
● Жесткая конкуренция. На платформе много продавцов, что приводит к ценовым войнам и требует больших усилий для удержания позиций. ● Зависимость от маркетплейса. Изменение условий сотрудничества, повышение комиссий или блокировка аккаунта могут серьезно повлиять на бизнес. ● Зависимость от рейтингов и отзывов. Негативные отзывы могут серьезно повлиять на продажи, даже если проблема не связана с продавцом (например, из-за ошибок маркетплейса). ● Низкий контроль над клиентами. Продавцы не получают прямого доступа к контактам покупателей, что затрудняет построение лояльности и повторных продаж. ● Низкий выкуп и возвраты. Несмотря на помощь маркетплейсов, вопросы хранения, повреждения товаров, дорогостоящие возвраты, необходимость вывоза и утилизации брака могут привести к существенным дополнительным затратам. |
❗❗ Нужно отметить, что ведение бизнеса через маркетплейсы в России в целом предусматривает примерно такой же уровень регуляторной нагрузки, как и при самостоятельной онлайн- или офлайн-торговле. В частности, здесь тоже требуется внимательный учет налогов, соблюдение требований обязательной маркировки и соответствие другим законам, что никак не снижает административную нагрузку.
Далее отметим специфические особенности, которые отличают Озон от других российских маркетплейсов (прежде всего, от его основного конкурента в лице Вайлдберриз).
| Плюсы торговли на Ozon | Основные минусы Ozon |
|---|---|
| ● Больше возможностей для быстрого роста. Ozon явно нацелен стать лидером онлайн-торговли (по крайней мере, в нише fashion — торговля одеждой и обувью) и делает все, чтобы догнать и обогнать WB. При этом в некоторых нишах на Озоне все еще ниже конкуренция, что идеально для старта.
● Комиссии за продажу. В некоторых категориях на Озон они сильно ниже, чем на ВБ, что помогает выиграть лишние проценты к прибыли (одежда и обувь — 13%, нижнее и постельное белье — 13%). ● Более понятная и предсказуемая система штрафов. Денежных штрафов как таковых нет, вместо этого за каждое нарушение начисляются штрафные баллы. Однако если вы наберете 1200 баллов, то Озон может заблокировать ваш личный кабинет или расторгнуть договор. При этом у каждого вида нарушений есть срок действия: когда он закончится, штрафные баллы сгорают. ● Лучше ситуация со складами. Даже в высокий сезон на Ozon пока не было такой высокой загрузки, как на WB, плюс регулярно открываются новые точки. |
● Более дорогая логистика. Даже с учетом повышения цен на WB, базовая стоимость на Ozon выше. Первый литр — 63₽ против 35₽ на WB, дополнительный литр — 10₽ против 8,5₽. Конечно, есть шанс получить скидку 50% за счет индекса локализации, но для этого он должен быть выше 95% (что сложно достижимо для новичков).
● Более сложное продвижение товаров. Меньше понятных инструментов, чем на WB, и более дорогая внутренняя реклама, которая сильно бьет по итоговым финансовым результатам. ● Более длительные выплаты. Деньги от продаж по стандартному графику приходят дважды в месяц с большой задержкой, что может быть проблемой для начинающих селлеров с ограниченным оборотным капиталом. ● Трудности для работы по FBS. Недавно Озон ввел рекомендованное время отгрузки, что сильно усложнило работу селлерам. А до этого для FBS вводили свой индекс локализации (но потом все-таки отменили). |
✅ Одним из главных преимуществ Озона является более низкий порог входа — нет необходимости вносить гарантийный взнос, простая регистрация и загрузка карточек товара, более высокая базовая видимость товаров в поиске. При этом в целом работа на площадке более понятная (правила, новости, условия — все написано более понятным языком). Это особенно важно для новичков на этапе освоения онлайн-платформы.
В дополнение к этому специальные условия для fashion-сегмента (низкие комиссии, бесплатное хранение и более дешевая логистика) будут действовать до 2026 года.
Кроме того, Ozon предоставляет обучающие материалы и оказывает поддержку начинающим продавцам, а также регулярно проводит бесплатные вебинары. Однако почти всегда можно найти скрытые минусы. Часто позитивные, на первый взгляд, новости, оказываются не тем, чем кажутся. Например, под недавним «будем платить селлерам чаще» умолчали о том, что деньги замораживаются в обороте на 3 недели. И такие нюансы — почти под каждой новостью.
Как выйти на Озон со своим товаром с нуля
Если вы планируете начать торговлю на Ozon, важно подготовиться, чтобы минимизировать риски и быстро достичь первых результатов. Вот 10 основных советов для новичков:
- Изучите правила и особенности платформы
- Прочитайте условия сотрудничества и правила размещения товаров. В первую очередь, нужно убедиться, что Озон разрешает торговлю вашим товаром. Полный перечень товаров, которые разрешено и запрещено продавать, приводится в базе знаний Озон.
- Узнайте, какие комиссии Ozon берет за продажу и дополнительные услуги, чтобы правильно рассчитать прибыль. Полный список тарифов и комиссий приводится здесь.
- Выберите подходящую схему работы
- FBO (Fulfillment by Ozon) — продажа товаров со склада Озон. Это значит, что Ozon сам берет на себя хранение, упаковку и доставку. Эта схема подходит, если у вас большое количество продаж и крупный запас товара.
- FBS (Fulfillment by Seller) — когда продавцы сами хранят, упаковывают и отправляют заказы покупателям. При этом вы не переплачиваете за эти услуги маркетплейсу, однако обработка заказов ложится на вас.
- Проведите анализ рынка
- Изучите, какие товары пользуются спросом на Ozon, и оцените уровень конкуренции в вашей нише. После регистрации всем продавцам на Озоне будут доступны инструменты аналитики.
- Используйте также сторонние сервисы или аналитические инструменты Ozon, чтобы найти перспективные категории.
- Подготовьте качественный контент для карточек товаров
- Фотографии товара должны быть качественными, информативными и соответствовать требованиям Ozon. Поэтому придется инвестировать в профессиональные фото товара.
- Составьте описания товаров — они должны быть подробные и понятные, с использованием ключевых слов, благодаря которым ваши товары можно будет найти в поиске.
- Точные характеристики — для каждой категории предусмотрен свой набор характеристик, которые нужно внимательно заполнить, чтобы покупатели могли легко подобрать нужный вариант или найти его через фильтры.
- Установите конкурентные цены
- На старте важно предложить конкурентоспособную цену, чтобы привлечь первых покупателей и собрать отзывы.
- Чтобы не продавать товары себе в убыток, важно правильно рассчитать юнит-экономику.
- Обеспечьте достаточный запас товара
- Сделайте первую поставку на склад Озон, если вы работаете по схеме FBO, или обеспечьте необходимый запас на своем складе если вы будете продавать по схеме FBS.
- Своевременно пополняйте остатки на складе, особенно если вы работаете через FBO. Отсутствие товара в наличии негативно сказывается на вашем рейтинге и видимости ваших товаров в поиске.
- Работайте над отзывами и рейтингом
- Убедитесь, что ваш товар соответствует описанию, чтобы избежать негативных отзывов.
- Попросите первых покупателей оставить отзывы. Для этого можно предлагать баллы за отзыв.
- Инвестируйте в продвижение товара
- Используйте рекламные инструменты Ozon, такие как «Продвижение в поиске» или «Товарные рекомендации», чтобы увеличить видимость своих товаров.
- Участвуйте в акциях и распродажах маркетплейса, чтобы привлечь больше внимания.
- Следите за аналитикой
- Используйте инструменты аналитики Ozon, чтобы отслеживать продажи, рентабельность и эффективность рекламы.
- Регулярно анализируйте отчеты и адаптируйте свою маркетинговую стратегию.
- Будьте готовы к масштабированию
- После успешного запуска начните расширять ассортимент, добавляя новые товары.
- Оптимизируйте бизнес-процессы, чтобы справляться с увеличением объемов продаж.
Таким образом, торговля на Озон требует грамотной подготовки и постоянной работы над улучшением. Новичкам важно изучить правила платформы, правильно оформить карточки товара, активно работать с отзывами и использовать рекламные инструменты. Уделяя внимание этим аспектам, вы будете иметь больше шансов успешно выйти со своим товаром на Озон в 2025 году, развивать бизнес и добиться хороших результатов.
Если вы еще не используете наш бесплатный телеграм-бот @POSTAVLENOru_BOT, то самое время попробовать!
Он присылает уведомления, когда появляются свободные слоты для приемки товаров на складах Wildberries (поиск лимитов), а также выдает подборки складов, чтобы обеспечить максимальную скорость доставки заказов 👇