Вопросом выбора товара для продажи на маркетплейсах задаются не только новички — опытным селлерам тоже нужно время от времени расширять ассортимент и открывать для себя новые ниши. При этом в последние годы на маркетплейсах наблюдается большой наплыв новых продавцов, однако половина из них почти ничего не зарабатывают за первый год работы. Это обусловлено высокой конкуренцией, расходами на продвижение и доставку, комиссиями за продажу и другими факторами, которые сильно ограничивают прибыль.
Число активных продавцов на Озон в 2025 году превышает 600 тысяч. Для сравнения, год назад их количество составляло 500 тысяч — то есть за год число селлеров, которые ведут деятельность на Ozon, увеличилось на 20%. Примерно такими же темпами растет число покупателей (сейчас их уже 58 млн человек, а год назад было 49 млн), а также количество заказов и общий размер выручки селлеров. Таким образом, Озон в 2025 году продолжает привлекать новых продавцов и покупателей, расширяя ассортимент и повышая продажи.
Самый крупный канал по теме поставок на склады Wildberries и Ozon! Делимся самыми актуальными исследованиями о том, как зарабатывать больше на маркетплейсах при помощи оптимизации поставок.
Уже 25000 человек нашли для себя пользу и подписались 👇
Что продавать на Озон?
Для ответа на этот вопрос на официальном сайте Ozon предусмотрен специальный раздел с аналитикой, благодаря которому можно:
- изучить спрос, чтобы понять, какие товары сейчас пользуются популярностью и чего хотят покупатели;
- оценить конкуренцию и выбрать такую нишу, в которой на Озон сейчас мало продавцов и много продаж;
- рассчитать экономику — Ozon сам подскажет, по какой цене надо закупать товар в выбранной вами категории, чтобы продавать его в плюс с учетом средних цен на маркетплейсе.
✅ В отличие от Вайлдберриз, подробная аналитика по популярным товарам, категориям и объемам продаж на Озон доступна каждому желающему — для этого нужно всего лишь авторизоваться на сайте по своему номеру телефона, почте или через Госуслуги (Ozon ID). После этого вам будет полностью доступен раздел аналитики для продавцов, включая витрину поставщиков, которые сами предлагают вам стать их представителем на Озон.
-
Благодаря представленным на сайте инструментам аналитики вы сами сможете найти подходящие вам ниши и популярные товары на Ozon 👇
-
Кроме того, в разделе «Недостающие товары» вам прямо укажут на такие товары, которые хорошо продаются на других площадках, но еще не появились на Озон 👇
🔔 Обратите внимание, что данные по товарам, которых не хватает на Озон, обновляются только один раз в месяц. Поэтому интересующие вас позиции нужно дополнительно проверять в разделе «Популярные товары», информация в котором обновляется чаще. Может быть, что интересующий вас товар уже появился в продаже и стал популярным.
Еще один способ найти подходящие товары — это проанализировать популярные поисковые запросы. Соответствующий отчет также есть на Ozon в разделе аналитики. Там показаны самые популярные запросы, по которым покупатели искали товары на Озон за последние 7 дней. По каждому запросу можно узнать, сколько по ним было продавцов и товаров в поисковой выдаче, какая средняя цена и сколько людей, которые искали по этому запросу, добавляют товары в корзину. Из формулировки запросов также можно узнать названия популярных брендов и свойства товара, которые важны для покупателей (например, цвет или материал).
Витрина поставщиков
В мае 2025 года в разделе аналитики на сайте Озон был запущен новый раздел «Витрина поставщиков», в котором любой продавец может найти проверенные компании для закупки готовых товаров или контрактного производства. На данный момент в каталоге представлены около 300 компаний — это производители, дистрибьюторы, импортеры и другие поставщики.
По каждой зарегистрированной в каталоге компании можно получить такую информацию:
- регион, в котором представлена компания;
- категории товаров, которые она предлагает;
- минимальную сумму и объем закупки;
- варианты доставки и способы оплаты;
- контакты (реквизиты, контактный телефон, почтовый адрес и др.).
Этот вариант подходит тем, кто уже выбрал подходящую категорию и ищет поставщиков для закупки готовой продукции или контрактного производства под собственным брендом. Вы можете найти подходящего поставщика для продажи на Озон в своем регионе или же стать одним из представителей известного бренда. Кроме того, можно связаться с поставщиками и узнать, какие товары интересующей вас категории у них заказывают другие продавцы, после чего можно проверить спрос на эти товары и их аналоги на Озоне и других маркетплейсах.
Что хотят продавать новички в 2025 году
Согласно результатам недавнего опроса ООО «РВБ» (объединенная компания Wildberries и Russ), 27% покупателей на маркетплейсах всерьез рассматривают возможность самим стать селлерами. Возможность начать работать на маркетплейсах чаще всего изучают покупатели от 25 до 34 лет (34%). При этом каждый третий из респондентов, кто заявляет о желании стать продавцом, уже предпринял какие-то действия, чтобы это желание реализовать. В частности:
- 19% желающих уже изучают различные обучающие материалы;
- 7% уже выбрали свою нишу и конкретные товары для продажи.
🔔 Большинство потенциальных селлеров хотели бы продавать:
- 28% — одежду, обувь, аксессуары и белье;
- 20% — товары для детей и малышей;
- 20% — товары для дома;
- 17% — товары для хобби;
- 17% — косметику и парфюмерию.
При этом мужчины чаще женщин хотели бы продавать автотовары (28% против 5% у женщин), товары для дома и ремонта (18% против 6%), бытовую технику и электронику (17% против 4%).
Как начать продавать товары на Озон
Продавать на Озон могут все зарегистрированные предприниматели независимо от формы ведения бизнеса — юридические лица (ООО), индивидуальные предприниматели (ИП) или самозанятые. Для этого нужно зарегистрироваться на сайте по своему номеру телефона в качестве продавца. Если на этот номер уже зарегистрирован профиль покупателя, то он будет связан с личным кабинетом продавца через один Ozon ID. Далее нужно заполнить анкету и создать магазин. В отличие от обычного интернет-магазина, тратиться на онлайн-кассу и принимать оплату от клиентов не нужно — при любой схеме работы это сделает сам Озон.
❌ Обратите внимание, что для самозанятых предусмотрено много разных ограничений:
- можно продавать продукцию только собственного производства, которые не попадают под акциз и обязательную маркировку;
- нельзя работать с зарегистрированными марками и создавать на маркетплейсе свой «Кабинет бренда»;
- максимальный доход не должен превышать 2,4 млн рублей в год.
Поэтому если вы нацелены на создание полноценного бизнеса с наймом сотрудников, большим ассортиментом товаров и оборотом более 2,4 млн рублей в год, то нужно сразу ориентироваться на регистрацию ИП или ООО.
📌 Далее нужно выбрать подходящую схему работы на маркетплейсе:
- FBO — вы привозите на склад Озон партию товара, полностью готового к продаже, а всю остальную работу маркетплейс берет на себя;
- FBS — вы размещаете товары на витрине, отслеживаете заказы и упаковываете их, а Озон только принимает оплату и доставляет собранные вами заказы покупателям;
- realFBS — Озон выступает только в качестве витрины и принимает оплату, а вы сами обрабатываете, упаковываете и доставляете заказы покупателям.
✅ Для работы по схеме FBO подходят товары с хорошей оборачиваемостью (ходовые товары, которые не будут долго храниться на складе). Кроме того, если у вас будет много заказов, то вы просто не будете успевать их самостоятельно обрабатывать (поэтому при больших объемах продаж схемы FBS и тем более realFBS уже могут вам не подойти).
Для большинства категорий товаров никакая разрешительная документация не нужна, вы можете начать продавать сразу после создания карточки товара и поставки на склад. Однако Озон запрашивает документы, подтверждающие качество или подлинность товара.
| Какие нужны документы | Пояснения |
|---|---|
| Документы на бренд | Если вы продаете товары с зарегистрированным брендом — у которого есть торговая марка (ТМ) или товарный знак (ТЗ), — то понадобятся документы, подтверждающие право на это. Какие именно документы понадобятся — это зависит от вашего статуса:
Эти документы помогают доказать, что вы продаете оригинальные товары, а не подделку. Если бренд уже представлен на Озон, то документы на него проверят очень быстро. Для добавления нового бренда нужно будет делать запрос на создание бренда. |
| Сертификат качества или отказное письмо | Сертификация подтверждает, что товар безопасен для покупателей и изготовлен по стандартам качества. Чтобы узнать, нужен ли сертификат качества для вашего товара, необходимо обратиться в любой аккредитованный центр сертификации. Там вас проконсультируют и помогут оформить сертификат, если он требуется.
Если товар не обязательно сертифицировать или декларировать его соответствие, то об этом нужен официальный ответ от центра сертификации — отказное письмо. |
| Маркировка в системе «Честный Знак» | В 2025 году большое количество категорий товаров должны быть промаркированы в системе «Честный Знак». Озон допускает к продаже уже промаркированные товары (на упаковке должна быть особая этикетка с кодом в формате Data Matrix). Если товар производится на территории России, то он будет промаркирован на производстве. Если вы импортер, то ваши товары надо будет внести в систему самостоятельно. |
Еще один важный шаг на пути к первым продажам — это принятие оферты (договора между продавцом и маркетплейсом). Чтобы принять оферту Озон, никаких документов подписывать не нужно. Как только вы создадите свою первую карточку товара, это уже будет означать, что вы принимаете условия оферты. Однако расторгнуть договор с Ozon вы можете в любой момент.