Что такое индекс цен на Wildberries и Ozon и как сохранить свои продажи

Как известно, покупатель «голосует рублем» — то есть при прочих равных выбирает товары там, где они дешевле в конкретный момент времени. Поэтому каждый маркетплейс заинтересован в том, чтобы именно у него продавцы предлагали более выгодную цену на свои товары, чтобы больше покупателей делали покупки именно здесь, а не на площадке конкурентов. Для этого Вайлдберриз и Озон регулярно сравнивают цены одинаковых товаров, представленных на своей витрине и на конкурирующих площадках, и рассчитывают так называемые индекс цен.

Если ваши цены на ВБ или Озон оказываются выгоднее, чем у аналогичных товаров конкурентов или на других торговых площадках, то позиции ваших товаров в поиске и каталоге будут выше и они будут отмечены специальной плашкой, привлекающей дополнительное внимание («Хорошая цена» на Вайлдберриз или «Цена что надо» на Озоне). И наоборот — если на других площадках ваши товары продаются значительно дешевле, то вы не получите дополнительного продвижения от маркетплейса и будете терять в продажах, пока не снизите цены до более выгодных для покупателей.

Как формируется индекс цен и какой он бывает

Вайлдберриз и Озон постоянно отслеживают цены на одинаковые товары на других площадках и у ваших конкурентов. Для облегчения этой работы при заполнении карточки товара вам самим предлагается добавить ссылку на аналогичный товар, представленный на другом маркетплейсе. Если этого не сделать, то ВБ и Озон все равно будут искать аналогичные товары сами и сравнивать их стоимость по своим алгоритмам.

На основании полученных данных маркетплейс определяет каждый товар, для которого есть аналог на другой торговой площадке, в одну из трех категорий — выгодно, умеренно (оптимально) или дорого (невыгодно). Если индекса цен нет, то это значит, что маркетплейс не смог найти идентичные товары для сравнения. Поэтому для уникальных товаров, которые нигде больше не продаются, невозможно рассчитать ИЦ и они не смогут получить плашку «хорошей цены» независимо от их стоимости. Однако если вы предлагаете массовый продукт наряду с другими продавцами, то эта метка может стать вашим главным преимуществом.

• Выгодный индекс цен означает, что цена ваших товаров на этой площадке ниже, чем на других площадках и у конкурентов. Такие товары будут подниматься в поисковой выдаче и подсвечиваться специальной плашкой («Хорошая цена» / «Цена что надо») для привлечения внимания покупателей.
• Умеренный (оптимальный) индекс означает, что цена ваших товаров соответствует их стоимости на других площадках и у ваших конкурентов (с разницей в несколько процентов).
• Невыгодный индекс (категория «Дорого») означает, что цена вашего товара значительно выше, чем на других площадках и у ваших конкурентов.

По заверениям самих маркетплейсов, никаких штрафов и наказаний за невыгодные цены не предусмотрено. Однако такие товары всегда находятся внизу поисковой выдачи и их реже можно встретить на рекомендательных полках. А это значит, что объемы ваших продаж на этой площадке в сравнении с вашими конкурентами будут меньше.

Как сделать выгодный индекс цен

В большинстве случаев для продавца выгодный индекс цен означает потерю маржинальности (это значит, что вы продаете свои товары дешевле, чем конкуренты). Поэтому селлерам важно анализировать прибыль по каждому артикулу, рассчитывая юнит-экономику (которая для Вайлдберриз и Озон сильно отличается, поэтому зачастую бывает просто невозможно выставить на разных площадках одинаковую цену для одного и того же товара).

📌 На практике продавцы прибегают к нескольким способам, чтобы обойти индекс цен:

• Выравнивание цен своих товаров на ВБ и Озон — не лучшая стратегия. В этом случае у вас всегда будет оптимальный (умеренный) индекс цен, однако вы не получите продвижения в поиске и отметку «хорошей цены», поэтому для поддержания продаж придется тратиться на платное продвижение (то есть, скорее всего, вся ваша наценка будет уходить на рекламу). Кроме того, цену ваших товаров все равно придется время от времени менять (например, чтобы вступать в акцию на разных площадках).
• Разделение ассортимента своих товаров между площадками, чтобы было невозможно рассчитать индекс цен. Если вы уже торговали ранее одинаковыми товарами на ВБ и Озон, то можно просто посмотреть, какие товары продавались лучше на ВБ, а какие на Озоне, и разделить их соответствующим образом. Однако в этом случае дополнительного продвижения своих товаров вы не получите, поэтому все равно можете столкнуться с большой упущенной выгодой.
• Предоставлять выгодную цену на ВБ и Озон по очереди. Например, поскольку сейчас распродажи на ВБ и Озон следуют одна за одной буквально без перерывов, то вы можете входить и выходить из акций на разных площадках с одним ассортиментом товаров по очереди. Если товар выходит из акции на одной площадке, то при входе в акцию с этим же ассортиментом на другой площадке вы будете автоматически получать «выгодный» индекс и отметку «хорошей цены», что будет давать дополнительное продвижение в поиске. Входить в акцию одинаковыми товарами одновременно на ВБ и Озон — проигрышная стратегия.

✅ Теперь вы понимаете, что плашки «Хорошая цена» или «Цена что надо» соответственно на Вайлдберриз и Озон — это не просто красивая надпись. Это значит, что маркетплейс оценивает ваш товар как наиболее выгодный и поэтому дает ему целый ряд преимуществ. И видя такой товар, покупатели сразу поймут, что в другом месте его можно уже не искать.