Оборачиваемость товара — это один из важнейших показателей, который отражает скорость реализации товаров в магазине или на складе. Чем быстрее оборачивается ваш товар, тем быстрее возвращаются вложенные в него средства и тем меньше он хранится на складе или на полках магазина. При работе на маркетплейсах этот показатель обязательно нужно учитывать при планировании закупок у поставщиков и расчете поставок на склады Вайлдберриз и Озон, чтобы повышать эффективность бизнеса, снижать расходы и увеличивать прибыль.
Чтобы правильно рассчитать, сколько единиц товаров нужно грузить на любые склады Wildberries и Ozon, используйте сервис «Поставлено!»
Он автоматически учтет остатки и товары в пути и подскажет количество нужных единиц для отгрузки с учетом спроса и сезонности 👇
Что такое оборачиваемость и как она считается
Применительно к маркетплейсам под оборачиваемостью товаров обычно понимают количество дней, за который продается товарный запас, находящийся на складе:
оборачиваемость (дни) = товарный запас на складе (шт.) / среднее количество продаж в день с учетом возвратов (шт.)
Например, если запас остатков какого-то вашего товара на складе маркетплейса составляет 100 единиц, при этом в среднем вы продаете по 5 единиц этого товара в день, то этот товарный запас будет распродан примерно через 20 дней. В этом случае рекомендуется в короткие сроки пополнить запасы этого товара на складах, чтобы не оказаться в ситуации «out of stock» (когда товара нет в наличии, потому что он закончился раньше, чем поступила новая поставка).
✅ Чем меньше оборачиваемость в днях, тем быстрее реализуется остаток ваших товаров. Когда среднее количество ваших продаж в день падает (например, после окончания распродажи), оборачиваемость ваших товаров в днях будет увеличиваться.
Также для оценки оборачиваемости используется безразмерный показатель — сколько раз оборачивается товарный запас в единицу времени (например, за месяц, квартал или год):
количество оборотов = период времени (дни) / оборачиваемость (дни).
Например, если оборачиваемость из рассмотренного выше примера составляет 20 дней, то за месяц имеющийся товарный запас может быть распродан 30 дней / 20 дней = 1,5 раза (значит, запас товара низкий и его надо пополнить в ближайшие недели, чтобы не потерять продажи).
- Очевидно, показатели оборачиваемость могут быть рассчитаны для каждого отдельного товара, товарной категории, всех товаров одного бренда и т.д. Исходя из этого селлер может эффективнее управлять складскими запасами, планировать закупки и поставки.
- На маркетплейсах все необходимые данные для расчета оборачиваемости обновляются ежедневно — с учетом ежедневной динамики продаж и изменения складских остатков.
Где посмотреть оборачиваемость товара Wildberries
В личном кабинете Вайлдберриз есть отдельный отчет «Динамика оборачиваемости» (раздел «Аналитика» — «Отчеты»), который показывает ежедневную динамику оборачиваемости по всей номенклатуре ваших товаров в виде графика, а также в табличном виде по дням.
К сожалению, из этого отчета ВБ нельзя получить информацию об оборачиваемости отдельных товаров. Однако, как мы уже выяснили выше, ее можно посчитать самостоятельно, определив соотношение товарного запаса на складе и объема продаж за определенный период времени с учетом возвратов. По отдельным товарам эти данные можно получить из отчета о продажах.
Чтобы не сводить данные из нескольких отчетов вручную, для оценки оборачиваемости можно использовать различные сервисы аналитики, которые подключаются к вашему личному кабинету Wildberries — например, авторизованный сервис «Поставлено!» для расчета поставок на любые склады Вайлдберриз и Озон.
Где посмотреть оборачиваемость на Озон
В личном кабинете продавца на Озоне можно посмотреть оборачиваемость по каждому отдельному артикулу (SKU) в отчете «Ликвидность товаров» (раздел «FBO» — «Управление остатками»). В отчете приводится остаток товара на текущий момент, среднесуточные продажи за последние 28 дней и примерный срок реализации остатков. Исходя из этого товары делятся на несколько категорий — без продаж, избыточный, актуальный, популярный и дефицитный. Товар с быстрой оборачиваемостью будет соответственно «дефицитным» или «популярным».
Обратите внимание, что при работе по FBO Озон поощряет поставки товаров с хорошей оборачиваемостью, потому что они быстрее продаются и приносят больше выручки. Такие товары помечаются в личном кабинете продавца отметкой «Super», на них предоставляется бесплатное размещение и скидки до 100% на некоторые услуги.
Какая оборачиваемость считается хорошей на ВБ и Озон
Выбор между высокой и низкой оборачиваемостью зависит от особенностей бизнеса, типа товаров и стратегии продаж. Селлеры, у которых нет проблем с производством, закупкой и поставкой товаров, на практике обычно стремятся к более быстрой оборачиваемости — чем быстрее оборачивается ваш товар, тем быстрее можно вернуть потраченные на него деньги.
Однако у этого есть и обратная сторона — слишком быстрая оборачиваемость может привести дефициту товара, риску обнуления остатков («out of stock») и упущенной выручки. Кроме того, чем больше покупают ваш товар, тем чаще нужно делать подсорт (следующую поставку), а это влечет за собой риск ошибок и перебоев в работе, если бизнес-процессы недостаточно хорошо отлажены и надежны (ошибки могут возникать не только по вине селлера, ведь при работе на маркетплейсах в производственной цепочке задействовано большое количество посредников, на работу которых вы сами никак не можете повлиять).
| Преимущества быстрой оборачиваемости | Риски при быстрой оборачиваемости |
|---|---|
|
● Эффективное использование капитала. Продавая товар быстро, вы освобождаете деньги для новых закупок или инвестиций, а также снижаете риск замораживания средств в товарных остатках. ● Меньше складских издержек. Ускоренный оборот снижает расходы на хранение и логистику и исключает проблемы устаревания или порчи товара с течением времени (особенно актуально для скоропортящихся товаров). ● Конкурентное преимущество. Быстро распродаваемые товары дают возможность чаще обновлять ассортимент. Вы быстрее реагируете на изменения спроса. ● Повышенная ликвидность. Высокая оборачиваемость снижает риск потерь при падении цены на товар (например, из-за сезонности или появления новинок). ● Снижение рисков. Меньше вероятность, что товар устареет, испортится или потеряет актуальность из-за изменения трендов. |
● Возможный дефицит товара. Если запасы или производственные мощности слишком малы, то вы рискуете упустить продажи (упущенная выгода). ● Частые поставки. Увеличивается зависимость от стабильности логистики и ценовой политики поставщиков (более частые закупки и поставки могут обойтись дороже). ● Риск снижения качества обслуживания. Постоянная необходимость пополнять запасы может привести к ошибкам. Для этого требуется более интенсивная работа, что может увеличивать вероятность ошибок. |
Таким образом, очень важно, чтобы быстрая оборачиваемость была сбалансирована с наличием запасов и эффективным управлением поставками. Поэтому для большинства категорий товаров будет оптимальна средняя оборачиваемость, при которой товары продаются достаточно быстро, чтобы не создавать дополнительных издержек, но не так быстро, чтобы это приводило к дефициту поставок и даже отсутствию товара в продаже.
Рекомендуемый показатель оборачиваемости для маркетплейсов обычно составляет 30-60 дней. Такие товары будут выше ранжироватья в поиске и дополнительно продвигаться торговой площадкой. И наоборот — если оборачиваемость товара выше 100-200 дней, то маркетплейс может предпринимать принудительные меры, чтобы повысить его продажи и освободить склады (например, принудительным снижением цены и участием в акциях).
Товар с плохой оборачиваемостью называют «неликвидом» (к этой категории можно отнести любой товар, у которого не было продаж на протяжении последнего месяца, за исключением сезонных товаров в несезон и ситуаций, когда отсутствие продаж не связано с самим товаром).
Как улучшить оборачиваемость товаров
На оборачиваемость влияет большое количество факторов, которые необходимо учитывать:
- Сезонность. Многие товары (например, зимняя одежда или новогодние украшения) хорошо продаются только в определенные сезоны.
- Ценовая политика. Конкурентная цена может стимулировать спрос и сократить срок реализации товара.
- Реклама и продвижение. Акции, скидки и маркетинговые кампании помогают увеличить продажи.
- Особенности сервиса. Быстрая доставка, удобная проверка товара и легкий возврат повышают продажи, но могут повлечь за собой дополнительные издержки.
✅ С учетом этого повысить ликвидность товаров можно следующими способами:
- Выявление проблемных товаров и их проработка. Нужно улучшить описания, фотографии товара и оформление карточки, чтобы увеличить конверсию и продажи.
- Оптимизация ассортимента. Выведите из продажи товары с низким спросом. Для анализа спроса можно использовать внутреннюю аналитику маркетплейсов.
- Более гибкая ценовая политика. Корректируйте цены в зависимости от спроса и конкурентов.
- Эффективное продвижение. Запускайте рекламные кампании и участвуйте в акциях маркетплейсов.
- Управление запасами. Медленная оборачиваемость может указывать на избыточные остатки на складах, что в свою очередь приводит к дополнительным расходам на хранение и заморозке денег в товаре.
В каких случаях может быть выгодна медленная оборачиваемость
Если вы располагаете собственным складом и продаете товары на маркетплейсах по схеме FBS, то при определенных условиях можно построить прибыльный бизнес и с медленной оборачиваемостью. Такое возможно в следующих случаях:
- Высокомаржинальные товары. Если товар имеет большую наценку, он может окупить затраты даже при низкой скорости продаж (например, люксовые товары или уникальные изделия, коллекционные товары).
- Сезонные товары. Если вы не распродали весь товарный запас в высокий сезон, то можно подождать. В следующий сезон их продажи вновь резко возрастут (например, новогодние украшения или товары для летнего отдыха). Однако это возможно только в том случае, если сезонные товары могут храниться долго.
- Поддержка ассортимента и запасов. Иногда выгодно иметь на складе медленно продающийся, но необходимый товар, чтобы удовлетворить редкий или специфический спрос (например, если вы представляете производителя, который зарекомендовал себя определенной линейкой товаров).
Нужно понимать, что нет какого-то идеального уровня оборачиваемости — всё зависит от вашего ассортимента, особенностей товара, бизнес-модели и целевой аудитории. Товары с быстрой оборачиваемостью выгоднее продавать по модели FBO, а менее ликвидные — с собственного склада по FBS. Поэтому нужно регулярно анализировать свои показатели и находить баланс между скоростью продаж и эффективным управлением запасами.
Пример расчета прибыли для товаров с высокой и низкой оборачиваемостью
Рассчитаем, какой товар принесет больше прибыли за 1 год при вложениях 1 млн рублей:
- с маржинальностью 30% при оборачиваемости 12 месяцев?
- или с маржинальностью 5% при оборачиваемости 2 месяца?
| Условия | Товар 1 | Товар 2 |
|---|---|---|
| Маржинальность | 30% | 5% |
| Оборачиваемость | 12 месяцев (1 оборот в год) |
2 месяца (6 оборотов в год) |
| Вложения | 1 000 000 рублей | |
Для этого определим годовую прибыль по формуле:
Годовая прибыль = Маржинальность × Вложения × Число оборотов за год.
- Товар 1: 30% × 1 000 000 руб. × 1 оборот = 300 000 руб.
- Товар 2: 5% × 1 000 000 руб. × 6 оборотов = 300 000 руб.
Таким образом, на горизонте планирования 1 год оба этих товара могут принести одинаковую прибыль 300 000 руб. несмотря на то, что оборачиваемость у них отличается в 6 раз. Высокая маржинальность товара 1 компенсирует разницу в оборачиваемости. Более того, с учетом высокой инфляции и сопутствующих расходов вариант товара № 1 даже может оказаться более выгодным, потому что здесь в течение года не возникает необходимости реинвестировать средства в закупку новых партий товара по новой цене (в течение года последующие закупки могут оказаться дороже из-за инфляции). Самое главное здесь — правильно всё рассчитать.
Самый крупный канал по теме поставок на склады Wildberries и Ozon! Делимся самыми актуальными исследованиями о том, как зарабатывать больше на маркетплейсах при помощи оптимизации поставок.
Уже 25000 человек нашли для себя пользу и подписались 👇