При продаже товаров со склада маркетплейса (модель FBO) большое влияние на результаты работы оказывает планирование и расчет поставок. Селлеру нужно внимательно следить за остатками своих товаров на складах Вайлдберриз и Озон и вовремя их пополнять, чтобы обеспечивать бесперебойность продаж и не допускать обнуления остатков (out-of-stock).
Правильный выбор складов и точный расчет периодичности и объема поставок является залогом успешных продаж на маркетплейсах. Благодаря этому вы не только избегаете упущенной выручки и падения рейтинга ваших товаров из-за неожиданного обнуления остатков, но и улучшаете оборачиваемость, снижаете расходы на логистику и хранение, повышаете позиции ваших карточек в поиске, а в конечном счете — продажи и прибыль.
Чтобы правильно рассчитать, сколько единиц товаров нужно грузить на любые склады Wildberries и Ozon, используйте сервис «Поставлено!»
Он автоматически учтет остатки и товары в пути и подскажет количество нужных единиц для отгрузки с учетом географии заказов, спроса и сезонности 👇
Что нужно учитывать при расчете поставок на ВБ и Озон
Чтобы поддерживать необходимый объем остатков на складах маркетплейсов WB и Ozon, нужно делать дополнительные поставки (подсорт) с определенной периодичностью и количеством товаров. При этом можно выбрать период хранения, в течение которого весь поставленный объем товара будет распродан (он соответствует вашей оборачиваемости в днях). Скорость исчерпания остатков на складах зависит от среднего количества продаж в день. И все эти параметры нужно учитывать в отдельности для каждого артикула (SKU).
Таким образом, исходными данными для планирования и расчета поставок на ВБ и Озон являются:
- среднее количество продаж в день по каждому SKU в течение недели или месяца;
- объем остатков ваших товаров по каждому SKU на момент проведения расчета (с учетом возвратов);
- желаемый период, на сколько дней должно хватить товара (влияет на периодичность поставок).
При этом по каждому складу нужно поддерживать сложный баланс:
- не перегружать, чтобы не переплачивать за хранение и не замораживать деньги в товаре;
- не допускать обнуления остатков (out-of-stock), когда товар пропадает из продажи, потому что его не успели вовремя привезти — это сильно ухудшает рейтинг карточки.
Такой расчет проводится отдельно для каждого склада, на котором хранится ваш товар, при этом нужно учитывать географию складов, запланированную дату поставки и сроки приемки.
Как рассчитать поставку на Вайлдберриз и Озон (формула и порядок расчета)
Простейшая формула для расчета объема поставки одного SKU выглядит следующим образом:
Среднее количество продаж в день × количество дней до следующей поставки – текущий остаток.
При этом среднее количество продаж в день можно определить по следующей формуле:
Общий объем продаж за месяц / Количество дней, когда товар был в наличии.
📌 Исходя из этих формул порядок расчета будет следующим:
- Прежде всего, нужно определить среднее количество продаж в день. Для этого нужно общее количество продаж за последний месяц разделить на количество дней, когда товар был в продаже (если какое-то время товара не было в наличии, то объем продаж должен быть скорректирован исходя из количества дней в наличии).
- Если карточка товара действующая, то данные о количестве продаж можно взять из вашей актуальной статистики в личном кабинете продавца на Wildberries или Ozon.
- Если товар привозится в первый раз, то нужно опираться на анализ конкурентов (для этого можно использовать различные сервисы и открытую статистику маркетплейсов).
- Далее определяем количество дней до следующей поставки:
- Если склад от вас находится далеко или есть проблемы с его загрузкой (когда приемка может быть недоступна), то поставку лучше всего рассчитывать с запасом на 1 месяц.
- Если склад располагается близко и нет проблем с приемкой, то можно делать поставки почаще — например, с периодичностью 1-2 недели (если такой вариант будет удобнее и дешевле).
- Не забываем учесть имеющиеся остатки товара на складе — на их величину можно уменьшить объем поставки.
Если оборачиваемость товара меньше 30 дней, то объем / частоту поставок желательно увеличить. Оптимальный запас товаров на складе по данным Wildberries составляет 60-80 дней, по рекомендациям Ozon — 28-56 дней. Если оборачиваемость больше 80 дней, то этого товара нужно привозить меньше и реже, пока будут не распроданы старые остатки.
Пример расчета поставки на склад маркетплейса
Рассмотрим следующий пример. За прошедшие 4 недели (28 дней) у селлера было продано 160 единиц товара одного SKU, при этом 8 дней по техническим причинам он не был в наличии. На данный момент на складе еще осталось 25 товаров этого SKU. На какой объем нужно пополнить запас товара, чтобы его хватило на следующие 28 дней?
Считаем по представленным выше формулам:
-
Сначала рассчитываем среднее количество продаж в день:
160 продаж за рассматриваемый период / (28 – 8 дней) = 8 продаж в день в среднем.
- Объем поставки = 8 × 28 дней – 25 единиц остаток = 199 единиц нужно привезти на склад.
Из этого примера видно, что текущий остаток товара слишком маленький (25 единиц) и его хватит всего на несколько дней. Поэтому поставку нужно сделать в максимально короткие сроки, чтобы карточка не попала в out-of-stock. После этого селлеру нужно будет поддерживать такой объем остатка, чтобы оборачиваемость составляла 28 дней или больше. Для этого следующую поставку нужно будет сделать раньше, чем через месяц. В обычный сезон, когда загрузка складов небольшая, лучше делать поставки чаще и в меньшем объеме, чтобы более гибко влиять на распределение остатков по складам и ассортимент ваших товаров на полках.
Понятно, что представленный выше пример очень упрощен и не учитывает большое количество факторов:
- распределение ваших товаров по разным складам с учетом их географии;
- остатки по каждому складу, возвраты и количество товаров в пути на склад;
- географию заказов (если ваш товар хранится одновременно на нескольких складах, то он будет отгружаться с того склада, который будет обеспечивать минимальное время доставки).
Если у вас небольшое количество SKU (например, несколько десятков), то при желании всё это можно учесть вручную, рассчитывая поставки в больших электронных таблицах Excel или Google Docs. Однако если артикулов у вас много (100 или более) и расчеты надо проводить одновременно для нескольких складов, то эта задача становится настолько трудоемкой, что ее нужно автоматизировать для экономии времени и повышения точности результатов.
Однако даже если делать расчеты вручную на 1-2 склада, вы всё равно будете терять продажи:
- Во-первых, вы упускаете выручку в тех регионах, где ваш товар не попадает в результаты поиска из-за большой удаленности от покупателя (время доставки — ключевой критерий).
- Во-вторых, если вы перегрузите склад без учета оборачиваемости, то будете переплачивать за хранение. Чем дольше товар лежит на складе маркетплейса, тем больше денег вы теряете.
Расчет поставок для Wildberries и Ozon в сервисе «Поставлено!»
Чтобы сэкономить 90% времени и повысить точность расчета поставок на склады Вайлдберриз и Озон, мы разработали сервис «Поставлено!», в котором намного проще и точнее планировать поставки по каждому складу и артикулу в отдельности. При этом необходимые для расчета данные не нужно вводить вручную — они берутся из вашего личного ВБ и Озон благодаря функционалу, который предоставляют сами маркетплейсы (API для сторонних разработчиков).
Вот далеко не полный список проблемы, которые помогает решить автоматизация расчетов:
| ❌ Проблемы при ручном расчете поставок на ВБ и Озон | ✅ Новые возможности с сервисом «Поставлено!» |
|---|---|
| Для точного расчета нужно много времени | Экономия 90% времени, легко делегировать и контролировать задачу |
| Легко допустить ошибки | Все автоматизировано, можно рассчитать точно по каждому артикулу |
| Товары отгружаются только на 1-2 склада, низкий индекс локализации (ИЛ) | Можно повысить продажи и ИЛ за счет подключения новых складов, при этом не нужно делать тестовые отгрузки |
| Товар «замораживается» на определенных складах | Сервис поможет разморозить остатки и наладить поставки, чтобы остатки не скапливались на неподходящих складах |
| Потеря денег из-за перегрузки складов | Все точно рассчитано с учетом спроса и трендов |
| Потеря позиций карточек из-за «out-of-stock» | Можно планировать с запасом или впритык, не теряя позиции |
| Товар сезонный и не ясно, как будут идти продажи | Можно прогнозировать спрос с учетом тренда в нише |
| У разных артикулов свои сложности / особенности | Расчет по каждому артикулу отдельно, с учетом всех нюансов |
| Сложно изменить план поставок в случае форс-мажора (нужно считать всё заново) | Можно изменить параметры поставок в несколько кликов и выгрузить результаты в Excel |
Как рассчитать поставку на ВБ и Озон в сервисе «Поставлено!»
В сервисе «Поставлено!» есть расчет на основе географии заказов. Анализируя данные по истории ваших заказов, сервис сам рассчитывает, на какой склад сколько поставить товара, даже если вы туда раньше не отгружались. Оптимальные склады подбираются на основе скорости доставки и влияния на ранжирование.
✅ Обратите внимание, что «Поставлено!» является авторизованным сервисом Вайлдберриз — это значит, что он работает по официальному API WB для разработчиков, соответствует требованиям безопасности и прошел соответствующую проверку ВБ.
Читайте также: