Какие изменения произойдут на Wildberries и Ozon в 2025 году для продавцов и покупателей

В правила работы российских маркетплейсов постоянно вносятся изменения. Какие-то из них вводят сами торговые площадки, а какие-то связаны с изменением законодательства в России и новыми требованиями к бизнесу. Однако 2025 год уже ознаменовался большим количеством фундаментальных нововведений, которые существенно меняют правила работы основных площадок (таких, как Wildberries и Ozon) на годы вперед. Причем эти изменения уже ощущают на себе не только продавцы, но и покупатели. Рассмотрим, что уже изменилось в правилах работы российских маркетплейсов в 2025 году, и к каким еще изменениям надо готовиться.

Новые правила для маркетплейсов в 2025 году

• Повышение налогов. С 1 января 2025 года все продавцы на УСН (упрощенная система налогообложения), чей доход в 2024 году превысил 60 млн рублей, должны платить НДС. Если размер доходов за 2024 год меньше, то обязанность по уплате НДС наступает с 1 числа месяца, следующего за тем, в котором доходы с начала 2025 года превысили 60 млн рублей.

  При этом компании на УСН имеют право платить НДС по специальной пониженной ставке (5% или 7% в зависимости от дохода) или по стандартной (20% или льготная 10% на отдельные категории товаров). Применение стандартных ставок дает право на вычет «входного» НДС — в некоторых случаях это бывает выгоднее (важно точно рассчитать).

• Закон о регулировании маркетплейсов. До конца 2025 года будет принят закон о регулировании цифровых платформ (под которыми в первую очередь понимаются маркетплейсы). Разработанный Правительством законопроект уже был рассмотрен в Госдуме в июле. Ожидается, что закон заработает с 1 марта 2027 года, однако маркетплейсы уже сейчас начали готовиться к предстоящим изменениям. Среди основных нововведений:
  • крупные штрафы в пользу государства, которые вводятся в КоАП, в отношении самих цифровых платформ (маркетплейсов) и продавцов, нарушающих требования закона;
  • ограничения на периодичность внесения маркетплейсом изменений в правила работы площадки — оферту (в том числе на повышение комиссий и тарифов для продавцов);
  • регулирование работы поисковой выдачи и рекламы (платного продвижения товаров);
  • ограничение максимального размера скидок, которые предоставляются покупателям за счет самого маркетплейса (фактически сейчас Wildberries и Ozon субсидируют для покупателей дополнительные скидки на товары, а потом компенсируют их за счет комиссий — при этом они уничтожают малый бизнес и офлайн-торговлю), и прочее.
• Новые товары для маркировки. Практически ежемесячно расширяется перечень товаров, которые подлежат обязательной маркировке в государственной системе «Честный знак». Очередное крупное расширение произошло с 1 марта 2025 года, когда началась маркировка нижнего (нательного) белья и некоторых других групп товаров легкой промышленности.

Главные тренды на Вайлдберриз и Озон

• Повышение комиссий и тарифов. Главный тренд 2025 года со стороны самих маркетплейсов — это существенное повышение комиссий и тарифов. Многие связывают это со скорым принятием закона о регулировании маркетплейсов, который накладывает большие ограничения на такие односторонние действия площадок в будущем.

  • В частности, в июне 2025 года Wildberries и Ozon практически одновременно повысили комиссию за продажу для большинства категорий товаров на 3-5% (процентных пункта).

  • Одновременно с этим маркетплейсы меняют тарифы на логистику — например, в июне Озон отменил «последнюю милю» и повысил базовые тарифы на логистику, а в июле изменил правила кросс-докинга (для большинства направлений стоимость услуг выросла).

  📈 В ответ на повышение тарифов и комиссий на Вайлдберриз и Озон продавцы вынуждены поднимать стоимость товаров, чтобы компенсировать рост расходов.

• Wildberries расширяет складские площади. В 2025 году продавцы в очередной раз столкнулись с затовариванием складов Вайлдберриз, когда в «высокий сезон» становится практически невозможно сделать отгрузку новой партии своего товара. На многих складах ВБ слоты на приемку сейчас отсутствуют днями и неделями, однако частично спасают положение транзитные поставки и опция перераспределения остатков между складами.
  • Чтобы решить проблему кардинально, Вайлдберриз практически ежемесячно вводит в эксплуатацию новые склады (из последних — Сарапул и Новосемейкино) и расширяет существующие. Всего до конца года ВБ планирует открыть несколько десятков складских комплексов общей площадью около 2,5 млн м², что должно решить проблему с лимитами.
  • Кроме того, сейчас Вайлдберриз тестирует новый формат поставок — специальные условия по приемке для конкретных товаров. Наиболее востребованные товары с низкими остатками Wildberries будет принимать бесплатно, даже если на нужном складе сейчас нет бесплатной приемки или вообще не принимаются поставки из-за высокой загрузки. Тестирование обновленных условий приемки на складах ВБ началось в июне 2025 года.
• Отмена индекса локализации на Ozon. В апреле 2025 года неожиданно для всех Озон отменил индекс локализации (ИЛ), а вместе с ним и скидку на логистику для продавцов на FBO. Вместо ИЛ при расчете стоимости логистики теперь используется новый показатель — среднее время доставки до покупателя, от которого зависит повышающий коэффициент на стоимость логистики (в размере от 1,025 до 1,8) и дополнительная комиссия за продажу до 4%.
• Повышение цен и снижение маржи. Вместе с повышением налогов, тарифов и комиссий по экономике продаж сильно бьет подорожание внутренней рекламы на ВБ и Озон и общая инфляция. Еще больше усложняют условия работы постоянные акции, которые загоняют продавцов в «ценовую яму». Однако бизнес — есть бизнес. Среднестатистическому селлеру в 2025 году придется или повышать цены на свои товары, или закрываться (банкротиться).
• Изменение правил работы рекламы. В 2025 году Wildberries и Ozon активно вводят новые форматы рекламы и меняют существовашие до этого правила. В результате рекламные стратегии, которые селлеры нарабатывали за предыдущие месяцы и годы, перестают действовать. При этом эффективность рекламы при том же бюджете у большинства селлеров снижается, поэтому приходится повышать рекламные расходы и транслировать их в цены.
• Больше внешней рекламы. Еще один тренд 2025 года — маркетплейсы выходят в оффлайн. В частности, объединенная компания Wildberries и Russ активно устанавливает рекламные экраны в ПВЗ в крупных городах и регионах страны, и планируют продолжать. Вскоре возможность размещения рекламы в ПВЗ появится в личном кабинете селлера. Но это лишь один из форматов — скорее всего, нас ждет еще больше креативов за пределами онлайна.
• Усиление сезонности. Как и в прошлом году, маркетплейсы сейчас постоянно вводят бесплатную приемку и/или бесплатное размещение для сезонных товаров. А с учетом того, что на многих складах на ВБ и Озон сейчас наблюдаются проблемы со свободными местами, то для продавцов сезонных товаров это зачастую становится «спасительной палочкой».