Чтобы успешно торговать на маркетплейсах в 2025 году, нужно хорошо разбираться в маркетинге и использовать различные инструменты для продвижения товара. Однако в первую очередь требуется тщательный учет всех расходов и доходов, чтобы определить прибыльность продажи каждой единицы товара. Для этого и нужна юнит-экономика.
Чтобы правильно рассчитать, сколько единиц товаров нужно грузить на любые склады Wildberries и Ozon, используйте сервис «Поставлено!»
Он автоматически учтет остатки и товары в пути и подскажет количество нужных единиц для отгрузки с учетом спроса и сезонности 👇
Что такое юнит-экономика для маркетплейсов
Продажи на маркетплейсах в 2025 году — это «бизнес на выживание». Каждый месяц на российские маркетплейсы выходят до 20 тысяч новых продавцов, но только 5% из них «выживают» дольше квартала. При этом все равно большинство селлеров на маркетплейсах имеют низкие обороты, а 90% продаж сконцентрированы у 10% самых крупных продавцов.
Юнит-экономикой называется расчет прибыльности базовой единицы бизнеса — юнита (от англ. «unit»), которая генерирует доход и которую вы хотите масштабировать. В разных видах бизнеса в качестве юнита могут выступать разные базовые единицы, например:
- в производстве и торговле — единица продукции (товар);
- в сфере обслуживания — клиенты или контракты;
- при оказании услуг аренды — человеко-часы и т.п.
Применительно к маркетплейсам юнит-экономика позволяет определить прибыльность продажи каждой единицы товара. Понимание юнит-экономики помогает продавцам оценить финансовую эффективность бизнеса и выявить области для оптимизации (повышения доходов и снижения расходов). Причем желательно внимательно проанализировать нишу и рассчитать юнит-экономику своего товара еще до того, как вы выйдете с ним на маркетплейсы. Это избавит вас от ошибок, поможет заранее посчитать прибыль и понять, стоит ли выходить на маркетплейс и какую цену своего товара вы можете предложить, чтобы не торговать в убыток.
✅ Торговля на маркетплейсах требует тщательного учета всех расходов и грамотного планирования. При этом из-за высокой конкуренции и специфических затрат важно регулярно (ежемесячно или ежеквартально) анализировать основные показатели юнит-экономики, с учетом которых вовремя адаптировать свою маркетинговую стратегию.
Как рассчитать юнит-экономику для товаров на маркетплейсах
Основа любой юнит-экономики — это детальный учет всех расходов, начиная от производства или закупки готовой продукции у поставщиков и заканчивая непосредственно продажей товара. Финальный этап состоит в расчете дохода и чистой прибыли:
Чистая прибыль = Цена продажи – (Себестоимость + Упаковка + Логистика + Реклама + Комиссии + Возвраты + Налоги).
Чтобы заранее сориентироваться по цене продажи, можно изучить предложения первых 10-20 продавцов, которые продают похожие товары в вашей категории. Для начала нужно понять, сможете ли вы продавать в плюс по такой же цене (будет ли у вас при такой цене прибыль или убыток). Для этого от цены продажи с учетом всех скидок, кроме СПП на ВБ, нужно вычесть все основные расходы, связанные с продажей базовой единицы вашего товара на маркетплейсе:
- себестоимость — это стоимость производства или закупки одной единицы товара;
- расходы на упаковку, маркировку, перевозку и отгрузку товара для последующей продажи на маркетплейсах (своими силами или через фулфилмент);
- расходы на хранение и логистику (доставку товара покупателю) силами маркетплейса;
-
стоимость продвижения товара с использованием различных рекламных инструментов;
Расходы на рекламу обычно считаются как процент от дохода с товара (используется сокращение ДРР — доля рекламных расходов, которая обычно составляет от 10%).
- комиссии маркетплейса с продажи одной единицы товара, включая стоимость эквайринга;
- дополнительные издержки на возвраты, невыкупы и отмены (включая обратную логистику);
- налоги, отнесенные к продаже одной единицы товара, и другие обязательные платежи.
🔔 Обратите внимание, что детальная структура расходов, размер комиссий и тарифов будет отличаться в зависимости от схемы работы продавца на маркетплейсе (FBO, FBS или realFBS), а также применяемой налоговой схемы (общая, упрощенная с НДС или без НДС), специфики самого товара (категория, габариты, срок хранения) и других факторов.
❌ При этом здесь не учитываются штрафы маркетплейсов, которые могут составлять внушительные суммы, но их сложно прогнозировать и отнести на единицу товара.
✅ Если чистая прибыль, рассчитанная от продажи одной единицы товара, с учетом всех приходящихся на нее расходов окажется положительной, то ваш бизнес на маркетплейсе будет жизнеспособным. Также на этом этапе можно определить цену безубыточности, ниже которой начинается убыток, и цену с учетом маржи (доли прибыли в общем объеме выручки).
Калькулятор юнит-экономики для Wildberries
Поскольку тарифы и комиссии на маркетплейсах регулярно меняются и отслеживать их постоянно по всем категориям товаров очень проблематично, проще всего для расчета юнит-экономики товаров воспользоваться готовыми калькуляторами, которые предлагают сами маркетплейсы. Механика расчета в них может быть немного упрощена, однако для первого приближения и принятия решения о выводе на маркетплейс своего товара этого достаточно.
На Вайлдберриз онлайн-калькулятор для расчета расходов и прибыли можно найти в личном кабинете продавца в разделе «Тарифы» (вкладка Калькулятор NEW). Для расчета вам потребуются следующие исходные данные:
- категория товара (если он подходит под несколько категорий, то выбирайте ту, где комиссия ниже);
- цена продажи без СПП (скидка постоянного покупателя, которую предоставляет сам Wildberries) — это желаемая цена продажи;
- полная себестоимость товара, которая учитывает все расходы до момента отгрузки на склад ВБ;
- модель работы на маркетплейсе (FBO или FBS):
- FBO — продажа товаров со склада WB (когда за хранение товаров и обработку заказов отвечает сам WB);
- FBS — продажа товара со склада продавца (модель «Маркетплейс» в терминологии WB).
- габариты товара с упаковкой — нужно указывать точные габариты, округленные до 1 см в большую сторону (от них зависит стоимость хранения и логистики);
- если вы отгружаете товары на склад ВБ — тип поставки в зависимости от размеров и веса товара (короб или монопаллета);
- применяемая система налогообложения (обратите внимание, что с 2025 года продавцы на УСН с доходом более 60 млн рублей должны также уплачивать НДС по стандартной или пониженной ставке);
- склад, на который планируется поставлять товар при торговле по FBO (стоимость приемки, хранения и логистики на разных складах WB отличается, но для примера можно выбрать один из центральных складов).
📈 Ниже приводится пример расчета расходов и прибыли на одну единицу условного товара (спортивный мяч за 1500 рублей) при продаже на Вайлдберриз по схеме FBO. Обратите внимание, что в структуре расходов не учитывается платное продвижение товара (реклама). С учетом того, что средний ДРР при торговле на Вайлдберриз обычно принимают 10% от цены товара, то в рассматриваемом примере окончательная прибыль составит 274,65 – (10% × 1500) = 124,65 рублей (тогда маржа будет всего 8,3% от цены товара).
Калькулятор юнит-экономики для Ozon
На Озоне тоже есть готовый калькулятор для расчета юнит-экономики, располагается он на отдельной странице calculator.ozon.ru (регистрация в качестве селлера для этого не требуется).
📉 Обратите внимание, что в калькуляторе на официальном сайте Озон учитывается больше параметров, чем на WB. В частности, можно задать процент выкупа (тогда в результатах появятся дополнительные строчки, связанные с обработкой возвратов и отмен, в том числе обратная логистика). Также можно самостоятельно указать ставку налога, а в графе «прочие затраты» можно сразу задать рекламные расходы (например, 10% от стоимости товара). При этом результаты расчета прибыли и затрат приводятся сразу для схемы FBO и FBS — видно, например, что на FBS расходы на логистику Ozon выше, чем при торговле по модели FBO.
Электронные таблицы для расчета юнит-экономики
Чтобы учесть больше параметров, которые влияют на прибыль и маржинальность торговли на маркетплейсах, нужно использовать более подробные калькуляторы или таблицы формата Excel (Google Docs). Например, вот ссылка на популярный калькулятор от канала MarketPapa с пояснениями от его создателя (чтобы редактировать поля, сделайте себе копию документа).
Однако использование таких калькуляторов сопряжено с определенными трудностями, особенно если вы еще не торгуете на маркетплейсах. Прежде всего, для точного расчета в таких таблицах нужно указывать точные значения комиссий и тарифов маркетплейса на момент расчета (а они зависят от категории товара и схемы работы продавца). Поэтому начинающему селлеру лучше использовать упрощенные калькуляторы, разработанные самими маркетплейсами — ссылки на них приводятся выше для Вайлдберриз и Озон.
Самый крупный канал по теме поставок на склады Wildberries и Ozon! Делимся самыми актуальными исследованиями о том, как зарабатывать больше на маркетплейсах при помощи оптимизации поставок.
Уже 25000 человек нашли для себя пользу и подписались 👇