Блог Поставлено!

Закон о регулировании маркетплейсов в России разрабатывается уже несколько лет, и пока ни одна из его версий даже не дошла до рассмотрения в Госдуме. Однако в конце прошлого года к этой работе подключилось Минэкономразвития (при участии Минцифры и Минпромторга), и в 2025 году разработка этого долгожданного законопроекта выходит на завершающую стадию.

В связи с ожиданием принятия закона о регулировании работы маркетплейсов в России Вайлдберриз и Озон в последние месяцы вносят большое количество изменений в свои правила и условия работы для продавцов. В частности, в июне оба маркетплейса существенно повысили комиссии за продажу товаров (что уже отразилось на цене товаров). Помимо этого, Ozon также повысил стоимость логистики (доставки товаров до покупателя) и тарифы на кросс-докинг (доставки до склада маркетплейса), а Wildberries пока решает проблему расширения складских площадей, чтобы продавцы могли отгружать больше товаров. Рассмотрим в этой статье, какие еще изменения для селлеров на ВБ и Озон уже запланированы на июль 2025 года.

C 4 июля 2025 года услуга кросс-докинга (доставка товара до склада Озон силами самого маркетплейса) будет рассчитываться по новым правилам. Если раньше стоимость доставки тарифицировалась исходя из количества и размера стандартных коробок и палет, то теперь стоимость кросс-докинга будет рассчитываться исходя из общего объема поставки в литрах. При этом стоимость услуги будет складываться из двух частей — платы за отгрузку в пункте приема и непосредственно доставки до нужного склада (отдельно для каждого маршрута).

С мая 2025 года продавцы на FBO (FBW) вновь столкнулись с отсутствием лимитов на складах Вайлдберриз. При этом маркетплейс фактически признал, что слотов для поставок стало очень мало из-за затоваривания основных складов. Для решения этой проблемы ВБ сейчас активно работает над расширением складских площадей, а пока селлерам была предложена скидка 50% на вывоз неликвида, а также перевод части продаж на альтернативные модели (FBS, DBS).

Если встает вопрос о доставке ваших товаров на удаленные склады, то транзитная поставка силами Вайлдберриз может обойтись дешевле, чем услуги транспортной компании. В таком случае селлер делает поставку товара на ближайший транзитный склад, который осуществляет доставку в нужный ему склад назначения, и оплачивает ВБ перевозку товара между складами.

Каждому продавцу на маркетплейсах Вайлдберриз и Озон предоставляется возможность продавать свои товары по всей территории России, а также в странах ближнего зарубежья (Беларусь, Казахстан, Армения, Киргизия, Узбекистан и ряд других). Однако чтобы ваши товары можно было купить во всех регионах РФ и за ее пределами, нужно обеспечивать высокую скорость доставки заказов до всех потенциальных покупателей. А для этого товары должны храниться на разных складах, которые обеспечивают максимальный охват по регионам.

Согласно оферте, за реализацию своих товаров продавцы на Вайлдберриз обязуются оплачивать маркетплейсу вознаграждение (комиссию), размер которого рассчитывается в процентах от розничной цены товара с учетом всех установленных скидок. Размер комиссии ВБ для разных продавцов может отличаться, поскольку помимо категории товара он также зависит от схемы работы селлера (FBW или FBS), активации платных опций в конструкторе тарифов, а также наличия и размера скидки у покупателя (так называемой СПП).

С 6 июня 2025 года новый склад Вайлдберриз «Сарапул» (Удмуртия) начал принимать поставки по модели FBW (FBO). Сейчас там действует бесплатная приемка и есть доступные слоты для отгрузки коробами (в ближайшее время также должна стать доступна приемка на паллетах). Изначально открытие нового склада в Удмуртии планировалось на 9 июня, однако из-за высокого спроса на доступные лимиты ВБ принял решение начать принимать поставки на несколько дней раньше. Однако по модели FBS склад начнет принимать отгрузки с 9 июня.

Когда селлеры сравнивают свои издержки при торговле на Вайлдберриз и Озон, то часто можно было услышать аргумент, что на ВБ торговать выгоднее, потому что там ниже расходы на логистику и нет «последней мили», которая составляет существенную статью затрат на Озоне. Фактически уже на протяжении многих лет «последняя миля» является объектом постоянной критики от продавцов, которые торгуют на Ozon. И вот наконец-то настал момент, когда Озон фактически отменил «последнюю милю», чтобы снизить стоимость доставки для продавцов на FBO и FBS. Однако это долгожданное событие не принесло большой радости селлерам, потому что вместе с этим Озон также повысил базовые тарифы на логистику и комиссию за продажу.

«Честный знак» — это система цифровой маркировки, благодаря которой любой желающий может отследить движение товаров на всех этапах от производства до покупки, благодаря чему повышается прозрачность торговли. Предполагается, что маркировка защищает покупателей от подделок и некачественных товаров, поскольку позволяет легко проверять их подлинность и сроки годности. Продавцы в конечном счете тоже оказываются в плюсе, поскольку на рынке создаются более честные условия конкуренции и он очищается от подделок. Государство же в свою очередь получает полный контроль над оборотом товаров и дополнительные налоги.

Вопросом выбора товара для продажи на маркетплейсах задаются не только новички — опытным селлерам тоже нужно время от времени расширять ассортимент и открывать для себя новые ниши. При этом в последние годы на маркетплейсах наблюдается большой наплыв новых продавцов, однако половина из них почти ничего не зарабатывают за первый год работы. Это обусловлено высокой конкуренцией, расходами на продвижение и доставку, комиссиями за продажу и другими факторами, которые сильно ограничивают прибыль.

Доставка своего товара на склад Озон — это обязательный этап логистического процесса для всех продавцов, работающих по схеме FBO. В этом случае все последующие работы с товаром (его хранение на складе, приемку и обработку заказов, а также доставку до покупателя) берет на себя сам маркетплейс. Селлеру при этом остается только вовремя пополнять запасы своего товара на складах Ozon, делая своевременно новые поставки (подсорт). При этом доставить свою продукцию можно разными способами, от чего зависят сроки, стоимость и трудоемкость процедуры. Можно самому привезти товар на нужный склад, заказать доставку Озон (кросс-докинг) или использовать других посредников (транспортные компании или фулфилмент-операторы). Рассмотрим подробнее каждый из этих вариантов доставки, их плюсы и минусы.

Чтобы разгрузить сильно загруженный склад в Казани и повысить доступность товаров для жителей Поволжья, с 1 апреля 2025 года Вайлдберриз открыл новый склад «Новосемейкино» (Самарская область, Красноярский район), который принимает как поставки от продавцов на FBW (коробами и монопаллетами), так и отправления от селлеров, работающих по схеме FBS. Также было запущено новое транзитное направление «Обухово — Новосемейкино», чтобы туда можно было недорого доставлять товары из центральных регионов России силами Wildberries.

Доставка товара на склад Вайлдберриз — это заключительный этап создания поставки при работе по модели FBW (FBO). После этого этапа дальнейшее хранение товара, обработку и доставку заказов покупателям будет осуществлять сам маркетплейс. Рассмотрим основные способы, как можно отправить свой товар на склад Wildberries, а также их плюсы и минусы.

В апреле 2025 года Озон отменил индекс локализации (ИЛ), а вместе с ним и скидку на логистику для продавцов на FBO. Вместо ИЛ при расчете стоимости логистики теперь используется новый показатель — среднее время доставки до покупателя, отчет о котором можно посмотреть в личном кабинете продавца в разделе «Аналитика — География продаж».

Если вы торгуете на Озон по схеме FBO и на каких-то складах у вас хранится избыточное количество товара, то вы можете переместить его с одного склада на другой (в том числе расположенный в другом кластере) через услугу перемещения товара между складами. Стоимость услуги по перераспределению остатков зависит от количества и объема товара.

Как и на других маркетплейсах, одной из основных статей расходов у продавцов на Ozon являются услуги логистики. При этом для большинства категорий товаров расходы на логистику на Озоне могут быть больше, чем на Вайлдберриз. Поэтому за ними нужно внимательно следить и учитывать их в юнит-экономике, чтобы контролировать прибыль.

Как и любой маркетплейс, Ozon старается сделать так, чтобы товар приехал к покупателю быстрее и дешевле. Выбор склада, с которого будет отправлен заказ, в первую очередь зависит от близости к покупателю. При этом география доставки Озон разбита на специальные зоны — кластеры, которых в 2025 году насчитывается более 20 (включая страны ближнего зарубежья). Если товар хранится и доставляется покупателю в пределах одного кластера, то время доставки заказа будет минимальным. При этом снижаются также расходы на логистику.